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看懂了加盟,再来玩加盟!致咖啡陪你及所有品牌与招商!

商业地产人2021-04-27 14:14:38

前段时日,某著名咖啡品牌再次因加盟风波走上风口浪尖。从行业角度看,这确实不是一个好的范例,并且让很多人将“加盟”等同于“圈钱”。作为一个从业者,看到这样的事,一方面确实为投入大量金钱而无法得到回报的投资者心痛,另一方面,又觉得“加盟”二字深深地被社会误解了。


于是,小编儿特化身学霸,综合各方知识,尽可能全面地剖析了“加盟”,希望给准备放开加盟的品牌总公司、准备加盟某品牌的投资人一些参考,在做事之前,多一些了解,总是没错的。当然,今天的文章会更多地偏重餐饮行业。



什么是加?什么是盟?


先来一段学术性的介绍:


品牌加盟(Brand joined): 品牌加盟是品牌连锁总公司与品牌加盟店二者之间的持续契约的关系。根据契约,品牌总公司必须提供一项独特的品牌商业特权,并加上人员培训、组织结构、经营管理及商品供销的协助;而品牌加盟店也需付出相对的报偿;它是一种经济而简便的经商之道,以最小的风险和最大的机会获得成功。


关键点:

持续契约关系—双方的合作关系是持续的、相互的,绝对不是一锤子买卖;


品牌商业特权—这是总公司拥有的,可以是品牌、技术、管理模式等;


总公司协助—人员培训、组织结构等方面的协助,而不是全权委托;


最小的风险—投资必然有风险,投资者要做好心理准备,加盟不等于100%成功,只是利用现成的模式降低风险。


你我加在一起,联盟合作,是互相的,是彼此的,才是长久的。




加盟的好处


为什么加盟好?因为与品牌总公司之间确立了一种持续的契约关系,这种关系有利于投资成功,尤其是对资金有限、缺乏经验又想独立投资创业的人。


-加盟可以使用已经获得一定市场认可度的品牌,尤其是社会声誉、市场认可度高的品牌,能省掉投入和精力


-加盟可以利用已得到实践检验成功的商业经验和做法,降低自己的试错成本


-加盟可以得到品牌连锁总公司的指导和协助,少走弯路,从而可以大大减少不成熟的投资创业的风险



成功永远只能依赖自己


或许,有人看了上面的介绍,就觉得成功仿佛已经在眼前了。我要告诉你的事实是:统计资料表明,品牌特许经营的成功90%,取决于品牌加盟者自身的努力和合作,品牌特许方仅是提供成功的方法和捷径,但生意还是靠品牌加盟者自己做。


很多很多的矛盾,都是由于加盟者在这点上认识不够深刻引起的,一旦加盟后,投资回报没有达成自己的预期,无法明说,但面对总公司时,又一肚子埋怨,换着法子来表达,拖欠货款啦、找茬啦、乱改出品啦,反正只要我没赚钱,我就想尽办法让总公司不得好过。


听到这里,又有人说,都没办法确保赚钱,那我还加盟干嘛。举个通俗的例子吧,小孩学走路,一般都会有大人扶着。小孩,就是加盟者;大人,就是总公司。你说小孩学走路,是有人扶好呢,还是没人扶好呢?再说,难道有人扶就一定保证能学会吗?自己不听指导,或者根本就不走,那怎么会学会呢?



加盟商来自火星,品牌方来自金星:矛盾


上面是比较笼统的总结,那么,我们再来理性分析一下,矛盾主要出在哪里呢?矛盾出在双方用的是两套思维系统,就跟男人来自火星,女人来自金星一样,没有对错,只有彼此需求和视角不同。


加盟商更关注的是自身的利润获得,但总公司更关注的是品牌的做大和长期的共同利益。

也就是说,加盟商管的是今天赚小钱,总公司在意的是后天赚大钱,双方很难融合。

就拿某咖啡品牌来说,它要花大价钱来请都教授提升品牌在亚洲的整体知名度,但加盟者认为,我承担了那么大费用,你却只给我门口摆个假人,靠。


加盟商对品牌方要求较高,认为加盟一个品牌就是要低投入高回报。

这就必然使加盟商在自身无法达到经营目标的情况下将过于理想化的目标实现完全寄托在品牌方身上。还是那句话,只要不赚钱,就全部是品牌方的错。


加盟商自认为有一定的经验,往往有选择地参加或不热心参与品牌方的统一推广,更不愿意高透明度地接受品牌方的管理。

说到这点,其实是一个人人都会犯的错,不相信别人,只相信自己。从来没有人会认为自己是错的,涉及到合作也是一样。加盟商没办法百分百执行品牌方的政策,选择性执行,后果就是四不像。


本位主义是加盟商的一个习惯,往往在面对品牌方整体发展策略时,加盟商考虑的只有单独门店的利益,这样就会影响品牌方全国统一策略的实施。

我只管自己的操作方便,快速赚钱,其它我不管。这不能说加盟商错了,只能说,每个人有不同的选择和思维。


-双方对员工要求标准不一致,商业竞争的激烈,以及品牌扩张的需要,最关键的问题就是人才的竞争以及员工素质的不断提升。

这也是个大矛盾,加盟商认为,80分已经很好了,但品牌方却认为,为了不断发展,100分都还不够。


-加盟商无法做到信息透明化。

准确的信息才有利于品牌总公司及时做出指导和行动,但加盟商容易有自我保护心态,怕泄露自认为很机密的信息。


行业自律性及加盟商自身规范经营认识不一致,这在餐饮行业尤为突出。

很多加盟商为了短期获利,根本不管餐饮行业标准、卫生规范,日常经营中,掺杂其他品牌货品、私自改出品,恶性竞争、甚至是搞价格欺诈,到最后,可能投资失败,但损失最大的是品牌方,因为客人只认品牌,不管老板是谁。



品牌方的核心困难


作为品牌方,也很难做的,放开加盟,确实是想和加盟商一起把蛋糕做大,但操作起来,却往往不尽如人意,到底是有什么困难呢?


-难以找到条件符合的合作加盟商。

合适的加盟商,比找爱人还难找。这句话一点都不假,有实力的人很多,但理念一致的,实在少之又少。

所有的事,以好的初衷开始,但到一定的阶段,或因为志不同道不合而散落,尤其是做餐饮,很多人对管理、卫生、出品、服务的理念不一致,出来的成效也完全不一样。

能否找到众多的志同道合的加盟商,这,是个问题。


-难以解决金星和火星的矛盾。

上文已经说了,加盟商和品牌方的矛盾,是思维和视角的不同,去纠正人的错误很简单,去纠正人的思维很难。在面对加盟商的同时,品牌方自己也在发展,一边发展,一边处理矛盾,就是内耗。内耗往往没有好结果,大家都懂得。


-人才建设的问题。

人,所有的问题关键都是人。放开加盟,品牌方会需要投入大量的精英人才来保证所有门店的统一运行,但事实往往是,人才梯队跟不上企业扩张的速度,没办法对加盟门店强势管理,也就影响了整体成效。


-长期目标的缺失。

品牌方缺乏长期目标,导致对现行目标执行不彻底和战略的随机性,这是个现实问题。因为缺乏对十年后的规划,所以让今天变得随机不确定,从而也会影响现行目标的执行。



矛盾和问题产生风险


综合上文的双方矛盾和品牌方问题,就产生了运营风险。


-加盟商投资失败

从某种程度上来说,加盟商更多想要的,就是回报,它不会管品牌的长远发展和规划,也就注定了加盟商的立场是短期回报。如果短期没有回报,最大的可能便是撤资和关店,寻找下一个猎物。


-品牌失去文化和核心价值

另一种可能,就是加盟商通过自己的自由发挥,赚钱了,但这种自由度损害了品牌的文化和核心价值。比如以次充好,乱打折扣,确实,短期内门店盈利,但不符合品牌方的经营理念。我要的是市场100%好口碑,你要是财务报表,怎么会没有损失呢?


-内耗不断,管理混乱,无市场成效

还有一种风险,就是介于上述两种结果之间。由于加盟店越来越多,公司整体的重点变成了总公司与加盟店之间的博弈,就是一盘烂棋,像裹脚布又臭又长,扯不清楚,整天在互相证明,互相扯皮。

这种时候,客人的需求往往被忽略了,因为品牌的重点不在出品和服务了,长此以往,失去的是口碑和市场。




理念如种子,需要时间去坚持和执行


看到这里,又有人会说了,困难这么多,那还加盟干什么?错错错!分析困难是为了更好的面对,更好的解决,所以,所以,正确操作来了!这主要针对品牌总公司方而言。


-抓住品牌的核心

还是那句话,做品牌做餐饮的一切核心是客人!!!不是圈钱,不是折腾,不是上市。所以,哪怕加盟,哪怕融资,也永远不要忘记,客人花钱,要的是用心的出品和服务。


-掌握品牌营销的关键

明确自己的客人,找准市场定位,在对加盟商管理时,坚定不移地传播自己的品牌核心价值,执行营销宣传策略,这样,整体市场形象和口碑是绝对一致的。


-建立完整贯穿的营销管理体系

一旦开放加盟,也就意味着默许部分不同。管理方法可以不一致,但在客人面前呈现的形象一定要一致。为了保证这一点,必须建立完整的品牌形象营销管理体系,从总部到加盟商到每一个服务员,说法一致、做法一致。

这样,客人才不会管你是否加盟,是否上市。只有出现了问题,客人才会去谈论这样那样。千万记住,只有出了问题,客人才会议论,才会有看法。


-给加盟商提供一套完整的管理模式

这一点非常考验品牌总公司,换位思考,加盟商的根本目的还是盈利,既然自己的执行管理模式能盈利,那为何不提供给他呢?在这里,有几大系统是必须建立的:出品品质保障制度、服务品质保障制度、叫货验货制度、物流供应指导、人才筛选及培训机制、财务管理指导。

出品和服务是保障客人的需求,叫货验货是资金和食材安全,物流、人才、财务是属于内部管理。


-主动沟通,君子和而不同

在双方的合作中,无论是加盟商还是品牌总公司,都要提倡主动沟通,不能天天揣着一肚子饺子,揣烂了都没人知道。君子和气相处,但允许双方观念不一致,这是古人教我们的。只有内心虚弱的人,才想全世界都听自己的,像是某种证明,某种肯定。秉记这一点,不论是加盟还是不加盟,一定都能长远互利。


来源:餐饮LOOK原创


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